總部位于蘇拉特的紡織品制造商Sanjaybhai Savaliya自2019年以來(lái)一直在本土電子商務(wù)平臺(tái)Meesho上銷(xiāo)售產(chǎn)品。他還在亞馬遜和Flipkart上零售他的商品。但在過(guò)去的兩年里，Meesho已經(jīng)成為他最喜歡的平臺(tái)。薩瓦利亞表示，在亞馬遜(Amazon)和Flipkart 17% - 18%的平臺(tái)費(fèi)侵蝕他的利潤(rùn)率之際，Meesho的零傭金政策吸引了他。此外，在Meesho上市可以確保他在一兩天內(nèi)開(kāi)始收到訂單;在Flipkart和亞馬遜上，需要15-20天。

薩瓦利亞每天要處理1000多個(gè)訂單，平均每份訂單能賺300盧比。在三年內(nèi)，他通過(guò)多個(gè)賣(mài)家賬戶(hù)在Meesho上的年銷(xiāo)售額達(dá)到了5-6億盧比，而平臺(tái)上沒(méi)有任何廣告。但情況正在發(fā)生變化。隨著Meesho加大賣(mài)家盈利力度，像Savaliya這樣的人將不得不支付更多的錢(qián)來(lái)持續(xù)出現(xiàn)在其主頁(yè)的頂部，并將他們的產(chǎn)品展示給最相關(guān)的客戶(hù)。Meesho最近通知賣(mài)家，它現(xiàn)在將對(duì)每筆訂單收取象征性的費(fèi)用，以換取更快的付款——在24小時(shí)內(nèi)，而不是通常的7天。

盡管這是一種新的盈利方式，但鑒于其不斷上升的支出和不斷膨脹的虧損，賣(mài)家并不太興奮?！捌咛靸?nèi)什么都不會(huì)改變，所以我們?yōu)槭裁匆~外付費(fèi)?”Savaliya說(shuō)。

這項(xiàng)新賣(mài)家政策的影響尚未顯現(xiàn)，但非常清楚的是，Meesho正在尋求盈利。盡管它仍然是82.5萬(wàn)名注冊(cè)賣(mài)家的零傭金平臺(tái)，但這家總部位于班加羅爾的電子商務(wù)公司現(xiàn)在必須為盈利鋪平道路。尤其是在經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的融資寒冬和初創(chuàng)企業(yè)大規(guī)模裁員等殘酷的2022年之后。

Meesho也在裁員，因?yàn)樗s減了食品雜貨部門(mén)(Farmiso)以削減成本。雖然官方公布的裁員人數(shù)為150人，但公司內(nèi)部人士表示，2022年至少又進(jìn)行了兩輪裁員，這使得Meesho龐大的人力資源團(tuán)隊(duì)大幅縮減。一位不愿透露姓名的人士表示:“一些產(chǎn)品和工程人員也被要求離開(kāi)?！?/p>

然而，Meesho否認(rèn)除了雜貨部門(mén)的員工外，還裁員?！拔覀兊臉I(yè)務(wù)重組讓食品雜貨部門(mén)的員工失去了工作。但這些都是重組退出，而不是為了節(jié)省成本而裁員?！?/p>

然而，在缺乏自由流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)資本(VC)和嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的情況下，像Meesho這樣的“獨(dú)角獸”不得不找到一條清晰的盈利之路和可持續(xù)的增長(zhǎng)模式。盡管Meesho在印度電子商務(wù)領(lǐng)域的第一階段迅速崛起是由風(fēng)險(xiǎn)投資和對(duì)新經(jīng)濟(jì)的無(wú)限樂(lè)觀提供資金的，但下一階段必須靠自己承擔(dān)。它能到達(dá)那里嗎?

Meesho聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Vidit Aatrey對(duì)融資放緩并不擔(dān)心，并駁斥了他的公司自2021年9月以來(lái)一直難以籌集外部融資的說(shuō)法。值得一提的是，Meesho的上一次融資是由富達(dá)(Fidelity)和B Capital Group領(lǐng)投的5.7億美元F輪融資，估值為49億美元。6個(gè)月前，Meesho剛剛完成了由軟銀愿景基金領(lǐng)投的3億美元“獨(dú)角獸”融資。根據(jù)私人市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)Tracxn的數(shù)據(jù)，在2019年8月至2021年9月期間，Meesho的估值從7億美元飆升至49億美元。

“我們很幸運(yùn)，我們?cè)?021年籌集了大量資金，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的需求。我們的銀行存款綽綽有余，而且可以健康經(jīng)營(yíng)多年。我們的下一輪(融資)很有可能是IPO。但2023年的計(jì)劃是盡快實(shí)現(xiàn)盈利?！?/p>

Prosus Ventures(前身為Naspers)自2019年以來(lái)一直是Meesho的主要股東之一，該公司對(duì)Aatrey對(duì)盈利能力的追求表示贊同?！癕eesho現(xiàn)在有足夠的現(xiàn)金……而且不需要立即籌集資金……它很快就會(huì)實(shí)現(xiàn)Ebitda盈利。我說(shuō)的很快，是指幾個(gè)月，而不是幾年，”普羅蘇斯印度投資主管阿舒托什?夏爾馬表示。

雖然實(shí)現(xiàn)盈利可能是2023年的重點(diǎn)，但Meesho最近公布的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)表明，該公司離盈利還很遠(yuǎn)。由于支出增加，其虧損飆升6.5倍，達(dá)到324.7億盧比，因?yàn)樗庇讷@得客戶(hù)，以成為繼Flipkart和亞馬遜之后的印度第三大電子商務(wù)替代品。它不僅在促銷(xiāo)活動(dòng)上大肆揮霍，而且在推出奇特的福利、保險(xiǎn)套餐、員工持股計(jì)劃等方面，員工成本也在上升。

總體而言，Meesho的22財(cái)年支出從21財(cái)年的133.7億盧比增長(zhǎng)了5倍，達(dá)到660.7億盧比。在此期間，其收入增長(zhǎng)了4.5倍，達(dá)到323.2億盧比，其交易用戶(hù)群達(dá)到1.4億。這一增長(zhǎng)的部分原因還在于，Meesho從早期的以經(jīng)銷(xiāo)商為基礎(chǔ)的模式轉(zhuǎn)向了純電子商務(wù)模式(就像它的大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣)。

在早期的模式中，中間賣(mài)家(主要是來(lái)自印度小城鎮(zhèn)的家庭主婦)在Meesho上下大量訂單，增加利潤(rùn)，然后通過(guò)他們的社交媒體網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給最終客戶(hù)。這種久經(jīng)考驗(yàn)的“社交商務(wù)”模式在中國(guó)取得了巨大成功，催生了拼多多這樣的巨頭。然而，在2021年年中，Meesho轉(zhuǎn)向了直接電商模式。

聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席技術(shù)官桑吉夫·巴恩瓦爾稱(chēng)其為“有機(jī)”發(fā)展?！拔覀兊膬r(jià)值主張圍繞著兩件事:1.最低價(jià)格;2.廣泛的選擇。這些產(chǎn)品變得如此強(qiáng)大，以至于我們有很多終端客戶(hù)自然而然地來(lái)到Meesho，為自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。甚至這些顧客的形象也與經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有太大的不同——他們來(lái)自小城鎮(zhèn)，有一定的購(gòu)買(mǎi)力。所以，我們調(diào)整了我們的平臺(tái)，以確保這兩個(gè)角色都能得到服務(wù)?！边@一調(diào)整導(dǎo)致Meesho目前80%的業(yè)務(wù)來(lái)自直接電子商務(wù)。應(yīng)用程序下載量也飆升至2.7億以上，成為2022年全球下載量最高的購(gòu)物應(yīng)用程序。

雖然Meesho的轉(zhuǎn)型可能會(huì)取悅終端消費(fèi)者，但經(jīng)銷(xiāo)商——2016年至2020年期間該公司增長(zhǎng)的主要來(lái)源——感覺(jué)被該平臺(tái)虧待了。如今，它們僅占銷(xiāo)售額的20%。一位于2022年離開(kāi)Meesho的前員工表示:“Meesho是一家由風(fēng)投主導(dǎo)的公司的典型案例，盡管維迪特(阿特雷)想做正確的事情?！薄八畛跏且患艺嬲\(chéng)的公司，告訴一個(gè)村莊里的普通印度婦女，你可以在沒(méi)有任何創(chuàng)業(yè)費(fèi)用的情況下獲得收入。然后他們‘傷害’了同樣的女性創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)樗麄兿霐U(kuò)大規(guī)模。”

然而，行業(yè)觀察人士并沒(méi)有指責(zé)Meesho在商業(yè)模式上的改變?！八饺送顿Y者對(duì)他們投資的資本有預(yù)期，他們想要規(guī)模……你要根據(jù)市場(chǎng)情況即興發(fā)揮?！鄙缃簧虅?wù)正面臨逆風(fēng)。為了走得更遠(yuǎn)，Meesho需要改變運(yùn)作方式，”Technopak高級(jí)合伙人兼消費(fèi)者、食品和零售主管Ankur Bisen說(shuō)。

與此同時(shí)，Meesho聲稱(chēng)，盡管平臺(tái)的直接客戶(hù)群遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其增長(zhǎng)速度，但其經(jīng)銷(xiāo)商基礎(chǔ)的絕對(duì)值仍在繼續(xù)增長(zhǎng)?！霸谛枨蠓矫?，經(jīng)銷(xiāo)商的貢獻(xiàn)百分比可能有所下降，但經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量仍然相當(dāng)強(qiáng)勁，”Meesho首席商務(wù)官烏特克里什塔?庫(kù)馬爾(Utkrishta Kumar)表示。“但對(duì)于那些以前無(wú)法接觸到這些產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō)，我們已經(jīng)成為一個(gè)巨大的消費(fèi)目的地?！?/p>

當(dāng)然，這是由Meesho設(shè)計(jì)的?！吧缃簧虅?wù)是一種將離線的小鎮(zhèn)人轉(zhuǎn)移到在線上的方式。但這從來(lái)都不是人們?cè)诰€購(gòu)物的永久方式?！?/p>

為了吸引更多的直接電商購(gòu)物者，Meesho激勵(lì)了成千上萬(wàn)的小鎮(zhèn)賣(mài)家，并敦促他們通過(guò)免傭金的方式將所有產(chǎn)品放在其平臺(tái)上。它還進(jìn)行了積極的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)，從而在其資產(chǎn)負(fù)債表上招致了高昂的客戶(hù)獲取成本。在2022年初，Meesho每月的燒錢(qián)估計(jì)為3000萬(wàn)至4000萬(wàn)美元，該公司聲稱(chēng)已經(jīng)減少了80%。首席財(cái)務(wù)官Dhiresh Bansal解釋說(shuō)，Meesho使用較少的美元來(lái)實(shí)現(xiàn)同樣的結(jié)果，這就是導(dǎo)致燒錢(qián)改善的原因。他說(shuō):“我們預(yù)計(jì)到2023年將其降至零?！?/p>

班薩爾表示，22財(cái)年是獲得市場(chǎng)份額的時(shí)候?！盀榱双@得市場(chǎng)份額，我們投入了大量資金，兩年內(nèi)我們的總商品價(jià)值(GMV)增長(zhǎng)了近25倍。從2022年4月開(kāi)始，我們一直以一種有意義的方式關(guān)注盈利能力，”他說(shuō)。

盡管在未來(lái)12-15個(gè)月(直到2024財(cái)年)，Meesho努力在增長(zhǎng)和盈利之間取得微妙的平衡(許多人認(rèn)為這將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn))，但它仍然是印度720億美元電子商務(wù)領(lǐng)域的重要參與者。那么，它是如何做到的呢?

Meesho由印度理工學(xué)院德里分校的同班同學(xué)Aatrey和Barnwal于2015年創(chuàng)立，目標(biāo)是使印度的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)民主化。Flipkart已經(jīng)存在了一段時(shí)間，而亞馬遜進(jìn)入印度市場(chǎng)才兩年。但這兩家公司都迎合了印度頂層人口或前1億網(wǎng)民的需求。Meesho發(fā)現(xiàn)了一個(gè)涉及“下一個(gè)十億用戶(hù)”的缺口——一個(gè)100億人的數(shù)字——他們是互聯(lián)網(wǎng)新手，電子商務(wù)新手，更有價(jià)值意識(shí)，不太可能交易。

“印度電子商務(wù)1.0已經(jīng)成功地將有組織的零售帶入了網(wǎng)上——智能手機(jī)、電視、冰箱——但這些只是消費(fèi)的一部分。如果你看一下500-600盧比的線下服裝，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有到網(wǎng)上去。軟銀愿景基金(SoftBank Vision Fund)投資總監(jiān)Sarthak Misra表示:“因此，我們對(duì)Meesho進(jìn)軍無(wú)組織的零售市場(chǎng)并將其上線感到非常興奮?！?/p>

到2016年，隨著Jio的低成本數(shù)據(jù)計(jì)劃的推出，Meesho的用戶(hù)開(kāi)始急劇增長(zhǎng)?！皬?016年年中到2017年年中……我們?cè)?2個(gè)月內(nèi)從每天300份訂單增加到每天3萬(wàn)份訂單。促成這一切的一大推動(dòng)力是Jio，”阿特里說(shuō)。

Meesho的目標(biāo)是二線和三線城鎮(zhèn)的婦女，因?yàn)樗齻儌鹘y(tǒng)上得不到足夠的服務(wù)?！拔覀冞x擇了一個(gè)更容易嘗試的類(lèi)別，那就是時(shí)尚。許多女性會(huì)購(gòu)買(mǎi)這些低成本的時(shí)尚單品，并感到愉快。隨著時(shí)間的推移，他們會(huì)開(kāi)始在這個(gè)平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)更多的商品?！?/p>

到2019年，Meesho已成為印度增長(zhǎng)最快的初創(chuàng)企業(yè)之一。隨后，該公司從Facebook那里獲得了2500萬(wàn)美元的投資，成為這家科技巨頭在印度的首筆投資?！癢hatsApp for Business剛剛在印度推出，F(xiàn)acebook很快意識(shí)到，WhatsApp for Business的很大一部分用戶(hù)是Meesho的女性企業(yè)家。他們看到了我們的平臺(tái)在幫助人們通過(guò)WhatsApp創(chuàng)業(yè)方面的力量?！?/p>

直到大約兩年前，Meesho逾60%的銷(xiāo)售額來(lái)自女裝領(lǐng)域。這一數(shù)字現(xiàn)在不到40%，因?yàn)槠渌?lèi)別，如家庭和廚房公用設(shè)施、美容和個(gè)人護(hù)理以及電子配件，在新冠疫情后也有所增長(zhǎng)?！半S著信任的建立，女性也開(kāi)始為孩子、家人和家庭購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。所以，我們的目標(biāo)不只是服務(wù)于一個(gè)類(lèi)別。它將成為一個(gè)單一的商店，消費(fèi)者可以來(lái)滿(mǎn)足他們的所有需求，”這位Meesho首席執(zhí)行官說(shuō)。

但女裝仍然是Meesho最暢銷(xiāo)的品類(lèi)。2022年，它每分鐘賣(mài)出148條紗麗，需求來(lái)自全國(guó)各地。然而，有趣的是，該平臺(tái)上越來(lái)越多的男性購(gòu)物者。Meesho在其年終總結(jié)中表示:“男性對(duì)美容產(chǎn)品的偏好比以往任何時(shí)候都高，超過(guò)60%的訂單來(lái)自四級(jí)市場(chǎng)?！笨傮w而言，Meesho今年收到了9.1億份訂單，比2021年增長(zhǎng)了135%。此外，它還吸引了50多萬(wàn)名新賣(mài)家。

“大多數(shù)印度人在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)購(gòu)買(mǎi)無(wú)品牌產(chǎn)品。無(wú)組織的購(gòu)物給人一種快樂(lè)。但傳統(tǒng)的電子商務(wù)非常依賴(lài)搜索。你進(jìn)來(lái)，輸入一些東西，看到一兩個(gè)選項(xiàng)，你購(gòu)買(mǎi)并退出。這不是你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)購(gòu)物的方式。你花時(shí)間、瀏覽、發(fā)現(xiàn)、談判，這就是Meesho正在努力做的事情?！?/p>

那么，Meesho有什么缺點(diǎn)呢?有很多。除了不斷增長(zhǎng)的虧損、高回報(bào)率和融資平靜之外，它還必須應(yīng)對(duì)不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)格局。Flipkart和亞馬遜已經(jīng)進(jìn)入了物超所值的購(gòu)物領(lǐng)域。Flipkart推出了Shopsy，后者在2022年結(jié)束時(shí)的應(yīng)用安裝量為1.4億。在Flipkart推出一年內(nèi)，Shopsy在其新客戶(hù)中所占的份額約為40%?！拔覀兂^(guò)70%的新客戶(hù)來(lái)自二線和三線市場(chǎng)。在Shopsy，我們一直專(zhuān)注于為消費(fèi)者提供基于價(jià)值的產(chǎn)品，超過(guò)75%的產(chǎn)品在不同類(lèi)別下的價(jià)格為300盧比及以下，”Flipkart高級(jí)副總裁兼新業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人阿達(dá)什·梅農(nóng)說(shuō)。

這就直接把比賽引向了Meesho。還有亞馬遜，它去年收購(gòu)了社交商務(wù)公司GlowRoad，以深入滲透印度的小城鎮(zhèn)。這家以經(jīng)銷(xiāo)商為基礎(chǔ)的平臺(tái)還為賣(mài)家推出了“零傭金”政策，這有助于賣(mài)家在網(wǎng)上推出更多選擇，而不必?fù)?dān)心上架費(fèi)?！叭缃?，超過(guò)85%的新客戶(hù)和65%的總訂單來(lái)自亞馬遜。來(lái)自二線及以下(城鎮(zhèn))的客戶(hù)。我們?cè)趤嗰R遜上的總賣(mài)家基數(shù)。自2020年1月以來(lái)，印度(100多萬(wàn))的銷(xiāo)售額幾乎翻了一番，超過(guò)50%的賣(mài)家來(lái)自二線及以下城鎮(zhèn)，”亞馬遜印度客戶(hù)體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)基肖爾·索塔(Kishore Thota)表示。

因此，很明顯，電子商務(wù)領(lǐng)域的下一階段競(jìng)爭(zhēng)將在小城鎮(zhèn)展開(kāi)。然而，阿特雷并沒(méi)有被嚇倒?！拔覀儾⒉徽J(rèn)為它們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域非常不同。在Shopsy上銷(xiāo)售的商品中，近60%是電子產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品種類(lèi)非常不同，這決定了我們得到的客戶(hù)類(lèi)型?！?/p>

Meesho的另一個(gè)擔(dān)憂(yōu)是，與同行相比，其平均訂單價(jià)值(AOV)較低，為300-400盧比。根據(jù)AllianceBernstein的一份報(bào)告，印度電子商務(wù)的平均AOV是800盧比(不到10美元)。Meesho的銷(xiāo)售額低于平均水平，因?yàn)樗诘褪杖腩櫩椭袖N(xiāo)售很高。2022年6月，該公司的GMV為50億美元，也遠(yuǎn)低于Flipkart的230億美元和亞馬遜的180億至200億美元。Technopak的比森說(shuō):“對(duì)價(jià)格敏感的顧客幾乎不會(huì)忠于任何一個(gè)平臺(tái)?！?/p>

如果Meesho想要打破flipkart和亞馬遜在印度的雙頭壟斷，同時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利，就必須制定新的戰(zhàn)略?！叭绾钨嶅X(qián)不再僅僅是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。如今，它涉及到政治、政策和技術(shù)。在自由市場(chǎng)中，Meesho可以建立庫(kù)存模式，推廣自己的品牌，向供應(yīng)商收取服務(wù)費(fèi)，為客戶(hù)創(chuàng)建忠誠(chéng)度計(jì)劃，等等。但在監(jiān)管不確定的環(huán)境下，你可能以某種方式開(kāi)始貨幣化，明天就可能被視為非法。”

那么，Meesho的選擇是什么呢?該公司已開(kāi)始試驗(yàn)金融服務(wù)，以滿(mǎn)足可能沒(méi)有資格獲得正式信貸的賣(mài)家的營(yíng)運(yùn)資金需求?！敖鹑诜?wù)完全屬于我們可以提高盈利的領(lǐng)域。我們也看到了一些成功的例子。阿里巴巴有螞蟻金服，它從其商業(yè)業(yè)務(wù)中脫穎而出，”首席財(cái)務(wù)官班薩爾說(shuō)。“我們希望確保信貸的可用性，這樣我們現(xiàn)有的賣(mài)家就可以在Meesho上發(fā)展業(yè)務(wù)?！?/p>

為了擴(kuò)大其影響力，Meesho于11月加入了政府的數(shù)字商務(wù)開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)(ONDC)。Aatrey認(rèn)為，這種整合將提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)度，同時(shí)也會(huì)推動(dòng)超本地化業(yè)務(wù)的發(fā)展。他說(shuō):“ONDC還將通過(guò)吸引更多消費(fèi)者上網(wǎng)，在擴(kuò)大印度電子商務(wù)領(lǐng)域方面發(fā)揮重要作用?！?/p>

一些行業(yè)分析師認(rèn)為，Meesho現(xiàn)在必須考慮解決物流困境，降低對(duì)第三方企業(yè)的依賴(lài)。“在過(guò)去的兩三年里，Meesho一直在為那些從未在網(wǎng)上購(gòu)物的人解決問(wèn)題。但覆蓋范圍是一個(gè)資本密集型問(wèn)題，”RedSeer戰(zhàn)略咨詢(xún)公司副合伙人桑杰?科塔里表示?！跋乱粋€(gè)要解決的問(wèn)題將是物流和高回報(bào)率。即使廣告業(yè)務(wù)成為一個(gè)很大的貢獻(xiàn)者，Meesho也可以開(kāi)始向賣(mài)家收取物流費(fèi)用，以建立一種間接收入模式。

但這一切足以實(shí)現(xiàn)盈利嗎?人們對(duì)Meesho的損益表及其“不惜一切代價(jià)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)”的心態(tài)提出了質(zhì)疑。當(dāng)然，在超級(jí)融資的初創(chuàng)企業(yè)中，這是系統(tǒng)性的，而不是具體的。

軟銀認(rèn)為，與許多“新貴”相比，Meesho的處境更有利。“鑒于資產(chǎn)負(fù)債表的實(shí)力，這給了他們兩年多的時(shí)間。在那之前，他們就會(huì)盈利?！?/p>

但是，新時(shí)代的公司會(huì)為了盈利而放棄快速增長(zhǎng)嗎?阿特雷說(shuō)，一個(gè)人不能選擇一個(gè)而放棄另一個(gè)?！叭绻銓?shí)現(xiàn)了盈利，但沒(méi)有增長(zhǎng)，那么投資者為什么要支持你?他們更愿意選擇一家(同比)增長(zhǎng)至少20%、仍在盈利的舊經(jīng)濟(jì)企業(yè)。”“我們寧愿增長(zhǎng)50%至70%左右，并實(shí)現(xiàn)盈利?！?/p>

Meesho能成為印度的拼多多嗎?時(shí)間會(huì)證明一切。